今天抽空自己報名參加由關鍵數位MMdc所主辦的數位策略高峰會，主講人包括大陸KRF開銳創富總經理劳莘,MMdc行銷總顧問織田紀香,和沛科技執行長翟本喬等三位。我一向喜歡也推薦去聽策略性的講座，因為工具性的演講大多只談做法，特別是數位行銷工具，即使要執行也要委託專業的網路代理商，但若沒有清楚的策略，就會被工具牽著鼻子走。趁著記憶猶新，幫大家整理一下今天的重點和個人心得。
劳總的專題是：從大陸的移動互聯網創新看台灣企業的機會
劳總長期在大陸協助當地企業創新商業模式，他的觀點是破除舊觀念，才能有創新，其中幾點令人記憶深刻：
1.中國大陸是大市場，但不是一個市場，要把市場細分，找到最適合自己的利基市場，即使在大陸只從一個城市出發，都已是很大的市場，而且可以把成功經驗複製，不能用台灣經驗闖大陸，但可以用大陸的一個城市經驗開拓大陸市場。
2.電子業都逃不過摩爾定律，即18個月後，規格功能要加一倍，但價格卻跌一半，而日前尚紅的小米機可以在2分鐘內賣掉10萬台手機，是用了逆摩爾定律，在現在的時間點，用半年後的價格，賣半年後的產品，意即價格比現有市場低，但規格卻比現有市場好，最重要的是負庫存的觀念。這一點很發人深省，目前的商業模式都是先舖貨再賣，但小米卻是用話題（新規格，低訂價）來讓消費者主動網上購買，只怕買不到，而不會有庫存。
3.互聯網的觀念不是在網絡上行銷或是使用電商平台，而是“重建用戶價值”，也就是利用互聯網的特性，找出新的商業模式，滿足現有使用者還沒被滿足的地方，利用紐約時報在其電子版中推出一個功能，可以利用圖片搜索到過去的新聞，讓你在同一時間可以快速回顧過去發生的經歴，而不需要去翻以前的報紙或是靠回憶。
4.打破既有的商業模式，通路商要問自己，若是商品買賣是平進平出（即商品銷售本身沒有獲利），要怎麼生存下去，就會找出跟別人不一樣的經營模式。
織田紀香的主題是數位行銷媒體佈局策略
現在的數位行銷工具太多，能做的事也很多，但行銷人不能貪心，要先知道自己想從數位行銷工具中獲得什麼，才能決定用什麼工具以及資源的配置。例如，銷售導向要看CPS（Cost Per Sales)，促使行動要看CPA（Action),吸引下載要看CPI（Installation),收集客戶資料要看CPL（Leads)。
行動載具已是市場主流，但行動廣告尚未被正視，現在也是一個投資行動廣告的時機
翟總經理的主題是雲端運算，大數據的商業應用價值
翟總先分析雲端的意義不是儲存，而是隨取,隨用,直接,彈性支付，把以前用“買”的觀念變成“租”，這樣就可以在資源限制下做更多的事，簡單說，雲端的精神就是服務（會中還碰觸兩岸的敏感話題，一＝翟總引用國父的人生以服務為目的，劳總則引用毛澤東的為人民服務，顯示兩位前人的真知灼見。而在現在熱門的大數據議題，翟總也舉了許多例子，像是台灣也有運用大數據分析，來降低退貨率的實例。
翟總最後提到一個觀念，如果現在的經營模式不適合，就不要硬套用在未來，要找出新的商業模式，創新才能轉型。但可惜的是，人是主觀的，企業主容易沈浸在過去的成功模式而跳不出來，甚至限制了創意，這也是台灣企業轉型的障礙。
綜合以上的內容，個人也整理了一下自己的心得：
行銷不是在賣自己的產品或服務，而是在賣目標對象的需求
所以目標對象的確立是很重要的，就像劳總說的，大陸不是一個市場，而要細分，在行銷學上則是STP的觀念
個人也提問了 B to B行銷的問題，劳總建議要找出用戶模式，也就是B to B的客戶若不找你做生意，還會因為什麼找你，這也是一個很好的思考答案，個人對B to B的行銷解讀是B to B to C，不能只看到你的客戶需求，還要看到你客戶的客戶需求，因為他們才是最終付錢的人，也才是你的客戶需要你的原因。
最後用行銷金三角來總結行銷策略，先用目標對象（如劳總說的細分市場），然後找出對象需求（如翟總說的大數據在未來的運用），最後自然能找出該做什麼（如織田紀香所說的，先有目標再決定做法，而不是以過去經驗或主觀決定）。筆者在年底出版的書中，將會對行銷有更多的詮釋。
（行銷金三角）
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