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        鴻海董事長 郭台銘於媒體上表示,前年與夏普談入股,因為簽約後才知道夏普內部鉅額虧損,之後重新議價卻又因社長換人,原本相約聯手抗韓,不料至今鴻海仍未入股,夏普卻已經引進三星的資金。

        商場上本就是爾虞我詐,每次的商務合作都是在談判。談判的雙方不會平等,因為各有所求,就看大家的底線在那,是否可以在觸及底線前談成協議。筆者於2012年九月的專欄「鴻夏戀的結局」即已指出鴻海與夏普談判的關鍵,在當時鴻海氣勢正盛時,筆者就提出未必結果會如鴻海所料,果然,在夏普引進三星的資金後,這場談判的主客易位,至今仍未有結果。

        談判必定是有付出才有收獲,能否成功,端視雙方對於捨與得的定義。每個談判方所擁有的談判籌碼並不相同,是否「值得」的觀點也不一樣,談判的籌碼不只是資金,可能是資源、技術、甚至是客戶等,就要看雙方的需求能否互補。如果一方只是想佔另一方的便宜,但對對方的需求不肯讓步,即使是強勢的談判方,最後也可能會破局收場。

        其實郭董倒不需要為夏普的事情耿耿於懷,商業談判不會永遠都是贏家,前些年鴻海入主奇美時,也承諾會保留「奇美」的名字,這也是許文龍當初同意合併的條件,但隨著奇美經營團隊的退出,奇美電也改名為群創,雖不知其中的內情如何,但許文龍或許也覺得被郭董給騙了也不一定,這,就是商場。

     商場如戰場,是很現實而且不講人情。特別是在商業談判,要先知道自己的「位置」,判斷自己在談判桌上是居於優勢還是劣勢,決定出招的態度,,更重要的,是要掌握對方的需求及「底線」,而不是只想著自己要什麼,談判才能朝著「談成」的方向前進。

 

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