保誠人壽100歲 @ 行銷金三角部落格

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保誠人壽的廣告一向很有其品牌風格，過去也有許多發人深省的廣告，例如「退休篇」、「待嫁女兒心」、「育嬰室篇」、「退休數字篇」等，不直接訴求產品，而是以目標對象的角度，反應出目標對象心裡的話，引發觀眾的內省，進而想起保險的服務。

金融商品的同質性高，不容易在商品本身找出差異，因此，採用心理訴求的行銷手法，比比皆是，但常犯了一個毛病，就是廣告的內容與服務的關連性不清楚，以致於消費者被「廣告」所感動，但沒有「移情」到品牌，甚至覺得為什麼是由這個品牌來做這樣的訴求。

廣告的手法可以有許多種，但廣告背後的行銷策略卻要先弄清楚。行銷策略是為了達成行銷目的所發展，創意再好，也不能改變行銷策略。行銷策略就是指要影響目標對象的方法，可分為「理性」訴求與「感性」訴求兩種，但理性與感性的差別，並不是廣告創意，而是指要說服目標對象接受的「理由」是理性的商品力還是感性的認同感。

行銷訴求

訴求要採用「理性」還是「感性」，取決於用那種方式來跟目標對象溝通能達成行銷策略，而不是指創意是否要用理性的表達還是感性的故事。一般而言，新商品或新品牌跟目標對象溝通，都是先理性再感性，因為沒有理性的基礎，消費者對商品或品牌的感性訴求是不會相信的；但若真的沒有理性的商品力可以說服目標對象，那只好採用感性的訴求，但仍要注意其感性訴求的「梗」，要與商品力有關，否則只是給消費者一個感人的故事，但與行銷的目的脫節。

保誠人壽過去的行銷都是以目標對象出發，站在目標對象的角度，提出符合自己商品的故事，的確有許多讓人感同身受的廣告，但有時也有一些廣告的出發點不太明確，例如用小孩來談退休的「退休規劃篇」、「海豚篇」等，打著「傾聽最微小的聲音」，希望藉由「童貞」來影響父母的心理，但以小孩來談大人的事，似乎有些距離，反而不容易打動「真實」的心。

保誠日前這支「100歲」，又回到目標對象的身上，以人生路很長，來提醒消費者要提前規劃，但在那麼長期的「心理戰」後，筆者倒是覺得保誠是否要穿插著一些「牛肉」，若只以心理訴求來吸引消費者主動洽詢保誠人壽，可能會有些招式用老而無新意，就像是廣告中的人對100歲有著不同的期望與感受，若保誠能提出一些更明確的產品力，或是在片尾揭露自己在賣的是什麼商品，對目標對象的影響力上，應該會更大一些。

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