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       EXTRA在口香糖市場算是一個領導品牌,從「木糖醇」的中和口中酸性,到潔淨系列的清潔牙齒,都讓市場留下很深的印象。口香糖的功用從最早的「口香」,到近年來的「功能」,顯示出口香糖也在隨著時代而演變。消費者買口香糖的理由很多,也讓不同品牌的口香糖有不同的宣傳訴求。

行銷訴求  

        如果消費者是衝著口香糖的功能,例如去口臭、潔牙等,那就是第二類的商品需求;如果是為了戒煙或是無聊時動動嘴,那就會選擇第三類訴求的口香糖,以便宜為原則;像多年前的一個口香糖品牌「斯迪麥」,則是以獨特的風格訴求第一類的「感性」商品。任何的商品(或服務),都有以上的四類消費者需求,要以那一種訴求方式來跟目標消費者溝通,就要以目標消費者的角度來思考,那一種購買動機是他們需要的。

        EXTRA一向以第二類需求(潔牙、中和酸性)來跟市場溝通,最新的廣告「甜甜圈篇」也很有趣, 以甜甜圈和女主角楊丞琳的「曖昧」故事為主題,訴求食用EXTRA可以跟甜食「分手」。這個廣告創意好在不是要消費者不要吃甜食,而是提供一個解決的方法,讓消費者在吃甜食後,可以立即處理甜食黏牙的困擾,既符合消費者的需求(吃甜食),又突顯商品的特點。

        行銷在溝通的不是商品的特點,而是目標消費者的需求,因為消費者在乎的是自己購買商品後能得到什麼「好處」,而不是商品有什麼驚人的特點。這個觀點也就是行銷金三角所提到的「消費者導向」。我們行銷的做法(右下角的圓圈),都是為了滿足消費者的需求(左下角)。雖然我們最清楚的是自己商品的特色,但在做行銷溝通時,要把自己的商品特色轉為消費者的需求,才能真正打動消費者,影響消費者的購買行為。

消費者導向的行銷金三角  

 

行銷金三角封面 

 

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