Unknown-3  圖片來源:GOOGLE

       投資的目的是為了賺錢,但經濟學有云,高風險高報酬,這個道理不只用在金融投資上,各行各業都是如此,敢拼的人去創業,不敢拼的人就只好當薪水族。多數的投資型產品都訴求「美好」的未來,把「風險」這塊的訊息給放到最後(通常是財政部規定的警語)。

        近日來動作頻頻的野村多元資產投資,在前陣子打出購併ING更名後,日前也推出「野村多元資產投資」的廣告,有別於其他投顧公司以「正面」表述的方式陳現,反而不斷提醒投資是有風險的,並且以「掌控風險」而不是「獲利表現」當做是行銷訴求,這是很有趣的行銷思考。

        對投資者來說,「獲利」是期望的結果,「風險」是不想承擔的過程,但野村多元資產反而拿「風險」當作訴求,同時點明這款基金就是有相當比例投資在低風險的標的,連廣告內容的表現,都是把一條高高低低的曲線變成是一條穩定向上的曲線(而不是高獲利的曲線),要訴求的就是風險承擔較低的投資者。

        在各家基金都拿操作績效作訴求時,野村這支新基金,一來沒有顯嚇的過往實績可以支撐,二來用低風險的策略和訴求來跟市場區隔,筆者認為是一支有差異性的行銷廣告,但可惜的是沒有點出這支基金的「預期效果」,雖然在廣告中知道風險較低,但獲利也會相對較低,卻不知低到什麼程度,至少要比銀行定存要高才有吸引力,就不知是因為沒有實績所以不敢承諾,還是刻意不提,因為獲利仍是投資者最基本的需求,如果拿掉了獲利這塊,吸引力就會差很多。

        在產品或廣告中做出差異並不是難事,因為只要「不同」就是差異,但這個差異要讓目標消費者「買單」才是重點。當消費者基本需求滿足後,才有差異的可能和必要,如果只求差異,卻沒滿足目標消費者的基本需求,即使因為差異而引起目標消費者的注意,但在購買決策時,仍會回到需求本身來決定是否購買。逆向思考的創意往往能在一致性的競爭中跳脫出來,但能否真的改變消費者行為,就要看這個「不同角度」的行銷訴求是否有打動消費者的心。

        當市場中已有遊戲規則,或是消費大眾已習慣於某種認知,要改變是不容易的,此時要先順著遊戲規則,再從中找出差異教育市場,才不會把另類思考變成天方夜譚,而讓消費者無法接朋。風險控管固然重要,但為了獲利,相信想投資的人還是願意冒點風險去博一博,因此,若在強調風險控管時,仍帶出獲利穩定的訴求,對想賺錢的投資者來說,會有更大的吸引力。

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