遠傳出租.jpg圖片來源:Google圖片


       手機出租的生意並不是頭一遭,像在PChome商店街上就有手機和平板出租的位置,但出租的商品不是最新款的手機,例如iPhone 6和HTC M7等,打著買不如租的口號,像一支二萬餘元的iPhone 6,日租金400就可以租個幾天來玩玩,但若是長期租用,算算價格也不便宜(兩個月就一支新手機了),因此,多是短期需求或是想過過癮的消費者會使用。

        在美國,則有電信業者Sprint推出手機租借方案後,不到一年,申請租借方案占月租用戶銷售比率達51%,連美國的大電信商T-Mobile也跟進。在台灣,遠傳打出了第一砲,鎖定20到35歲消費族群,推出手機出租服務,搭配1,399元以上高資費,日付手機租金不到10元,即可享有蘋果、宏達電、三星等高階旗艦機,成為台灣首家推出租手機服務業者。在4G大戰中,各電信商能出的招也都差不多了,遠傳這一個方案,倒是一個吸引4G用戶的新招,以遠傳的估算,目前iPhone用戶平均帳單金額為1,700到1,800元,4G平均帳單金額釗為1,100到1,200元,推出「4G好機零」方案,可以提高用戶平均帳單金額,資費自1,399元起,首波開放適用手機包含蘋果iPhone 6s/6s Plus,三星Note 5、Sony Z5,Sony Z5 Premium,宏達電Butterfly 3,簽約兩年,兩年後須繳回舊機。

        與PChome的手機出租服務相較,遠傳打著每天不到10元的話題,跟日租400元的傳統租借模式相較,自然有其吸引力,但需搭配1,399元起的高月費,則是一個高門檻的限制,雖然目的是為了提高月租費,但消費者也不是笨蛋,會去計算總價值,是否能像美國電信商Sprint所宣稱的成績,還有待市場驗證。

        事實上,搭配資費的零元或低價購入手機的方式已行之有年,事實上,是一種租購」的方式,將購買手機的費用分攤在高月租費中,只是月租費是分月支付,入手手機時的價門檻低,比較容易吸引消費者,就像是分期付款購買手機一樣;而遠傳推出的手機出租,則是「租賃」的方式,兩年到期需歸還手機,而且若租期間手機有所損傷,租借者需要負責,雖然可以幫租借的手機保險,但又是一筆額外的負擔,會採用的消費者只怕更少。

        新手機能吸引到消費者的注意和轉移,但電信商的收入來源主要來自於月租資費,因此,在手機上作文章都只是「幌子」,重點在賺進穩定且高額的月租費,對消費者而言,有些人會被低門檻的入手價所吸引,有些也可能會被日付10元的租借方式所迷惑,但大部份的消費者,會去計算總費用。事實上,羊毛出在羊身上,電信公司也是需要獲利,因此,不同的促銷方案只是費用的轉移,電信公司不會自癈武功來犧牲利潤。搭配門號購機,雖然有一筆購機費,但手機是自己的,而且同樣是兩年後,即使想要換新機,也可以將舊手機賣掉,這筆折舊費,就是遠傳拿來補貼租金的來源,因為二年後手機會歸還給遠傳,遠傳處理二手機的回數費用,只怕跟租金補貼的金額相仿,因此,對遠傳而言,並沒有特別的促銷加碼。

        行銷就是在玩心理戰,一樣的本錢,看誰能觸動消費者的購買動機。筆者過去在汽車業制訂促銷辦法,常常是一樣的促銷成本,但可以包出送贈品、零利率分期付款、直接折價等不同的行銷宣傳手法,對車商而言的成本都一樣,但對不同需求的消費者會產生不同的「聯想」。例如贈品的價值會高於成本,但不是人人都會喜歡一樣的贈品;零利率降低了分期的負擔,但卻沒有減低車價;直接折價看起來最划算,但也失去了「錢」的增值效果,至於那一種促銷手法最有效?還是要看產品力和當時的消費氛圍或是節氣而定了。

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