21世紀.jpg圖片來源:GOOGLE圖片

        房仲業的競爭激烈,除了兩大龍頭信義房屋和永慶房屋外,其他房仲業者也都各出奇招,希望吸引消費者注意,像是強調最多分店的「住商不動產」、深入社區的小巢「有巢氏」等,各用其服務特色來佔有一席之地。筆者曾於多年前撰文「房屋仲介是便利商店嗎?」,說明房仲業決勝的關鍵是被選擇的案量,而不是店數。

        日前、21世紀不動產推出新廣告「全球篇」,以全球各色人種都透過21世紀不動產來找到合適的房子為題材,打出「國際視野,在地耕耘」的訴求,的確與其他「在地」房仲業者有著不同的宣傳方式。

        這支廣告如果是針對要全球各地投資房地產的消費者,那麼其「全球視野」有其說服力,但如果目標對象是在台灣買屋的消費者,「全球」和「在地」相較,似乎就是在地比較重要些。消費者一生買房子的次數不多,很希望能買到合適的房子,因此,房仲的角色就在於提供足夠的選擇,以可接受的價格促成交易。回過頭來看其他房仲業者的作法,如果有聚交在案量選擇,或是仲介服務,那麼是有站在消費者選擇的角度上去思考,如果沒有以消費者買屋賣屋的角度去思考所做的行銷,就比較淪為自說自話。

        拿「全球」來說服「在地」的作法、21世紀不動產倒不是第一家,多年前,現代汽車也曾以「全球排名」來進軍台灣,對於新進品牌來說,拿海外實績來吸引注意,倒也無可厚非,但如果拿海外實績來「證明」實力,就可能要思考一下消費者要的牛肉在那裡;同為房仲品牌的住商不動產,多年前也曾打出一支「電梯篇」,以其得獎無數來佐證其實力,但一來獎項不是消費者所熟知的,二來得獎是否就代表服務,也是見人見智,不若好好訴求其服務的特色,讓消費者感受到其服務的用心,會比得多少獎更有用。

        一個品牌如果有其理性的競爭實力,就要把理性的一面拿出來訴求,當品牌已登一流品牌位階,自然可以用感性的品牌訴求來加分;但若品牌在市場競爭中尚未達到上層地位,就要把跟消費者有關的「牛肉」拿出來,如果只是用一些非消費者相關的數據或獎項來訴求,反而讓消費者覺得是不是沒有實績可以談,所以只好顧左右而言他了。

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