吃到飽退差價.jpg圖片來源:GOOGLE圖片

        台灣之星是筆者認為很努力在做行銷的電信品牌,因為自身的條件與前三大電信公司有一段差距,所以一來要避開電信三雄的絕對優勢,二來又不希望只是打犧牲利潤的價格戰,因此有許多行銷的嘗試,例如開台前的免費試用、跟曲家瑞的跨界合作等,筆者也曾撰文「台灣之星的行銷努力」、「台灣之星向電信大哥下戰帖」等文分享筆者對台灣之星的行銷看法。

        近一個月來,台灣之星的行銷又有新動作,先後推出「個人頻寬」和「退差價吃到飽」的廣告,前者用頻寬和用戶數的比值來訴求,雖然台灣之星的總頻寬沒有電信三雄大,但由於用戶數較少,所以每個人平均分到的相對頻寬反而較多,雖然以實際使用上並不是如此計算(因為每個地區和時間的頻寬和使用人數都不同,不能用一個平均數來計算),但這種說法,把自己的劣勢(用戶數少、頻寬非最大)轉化成優勢的說法,也真的是別有新意。

        至於退差價吃到飽,更是一個有趣的包裝。台灣的4G吃到飽是一個獨特的現象,消費者覺得賺到了,但有許多人根本用不到那麼多的流量,支付吃到飽的費用,反而浪費錢。其他家電信公司對於這種現象避而不談,但台灣之星反而敞開來說,讓消費者覺得享有吃到飽的優惠,又可以不用怕用少了吃到虧,也是一個很有創意的作法,雖然此舉會犧牲到一些單位利潤,但以整體來說,若能因此挖到更多的用戶,總體利潤反而是高的,而其他具用戶規模的電信品牌,就很難跟進這種收費方式,因為損失的利潤絕對大於台灣之星。

        電信產業的競爭激烈,因為產品很難有差異化,即使在頻寬和品質上著墨產品力,但消費者能「理解」的有限,而價格戰又會影響利潤和品牌形象,在行銷上常常是兩難的狀況,台灣之星是後進品牌,相對來說比較沒有包袱,加上試誤成本較低(用戶數較少),所以可以實驗不同的作法,講電信三雄不願講或不能講的作法,因此,在台灣之星的行銷訴求上常常看到一些新意,雖然整體用戶的態勢很難一夕改變,但持之以恆,至少對銷售量會是一個正面的幫助。

        後進品牌面對市場領導者的壓力,除非產品力有差異化的空間,常常必須使用價格戰去切出一條血路。在電信市場的競爭中,價格戰已是必然,但如何在價格戰以外,還能經營一些話題吸引注意,會是在一堆強調網路品質、新機優惠、費率折扣的行銷戰外,能吸引消費者注意的創意戰了。

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