iPhone 5S  

 

        根據Consumer Intelligence Research Partners調查的蘋果最新銷售資料顯示,iPhone 5s占據了64%的銷量,而iPhone 5c只有27%,iPhone 5s的銷量不僅高出iPhone 5c,甚至是高出一倍。

原文網址: 蘋果最新銷量資料:iPhone 5s比iPhone 5c高出1倍多 | 科技新聞 | NOWnews 今日新聞網 http://www.nownews.com/2013/10/15/11888-2996150.htm#ixzz2hzEGUR5h

 

        筆者於9/23的動腦專欄即提及,APPLE看到了自己的高價市場被三星侵蝕,所以這波新機除了5S以外還推出一支5C,但既然策略已訂,就要徹底執行,而不是又想吃中低價市場,又顧慮到自己高價的「面子」,結果訂出一個不上不下的價格(5C與5S的價差只有100美元,空機價仍高達549美元)。既吃不到中低價市場,又分食了自己5S的銷售。

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        根據銷售資料,5S的銷售成果好似不錯,但整個5S+5C的銷售成績卻比以往一支手機要差,回想5S與5C上市第一週時,部份分析析師看好5C的多彩背蓋,直言5C會賣得比5S要好,但筆者卻認為,5S與5C的價格策略出了問題,所以跟著5S推出的5C,只是在分食5S原本應有的市場。

 

        為什麼筆者在5S與5C開賣前就會有這樣的看法呢?因為APPLE的定位本來就針對比較願意為品牌付出高價的消費者,價格對這群人而言的價格彈性不高,APPLE為了擴大市場,所以採用雙機策略,但價差卻無法吸引到平價買家,即使用了彩色外殼,也無法克服平價買家對價格的需求,因此,5C的上市,不但沒有幫助APPLE擴大市場,反而是吸走了原本5S的客人(高價客層中,有些人被5C的彩色背蓋吸引,但若沒有5C,這些人還是會買5S,所以只是原有的客層以較低的價格買了一支新手機)。

 

        商品的行銷定位是很重要的,iPhone被定位成高價手機的代表,若想要吃到別的客層,就要改變商品定位,但又考慮到原有定位的客層感受,所以不敢離開定位太遠,此時就變成是品牌定位問題。要同時進攻兩個不同的市場,就必須要滿足兩個不同市場的需求,以APPLE為例,原有品牌要維持原有的市場,平價市場就要有一支差異更大的手機,但不必然要叫5C,可以給一個副品牌,例如iPhone fashion,但價位和產品都要跟5S拉開,才能在不影響高價買家心理的情況下,開拓平價客層。

 

        以行銷金三角的邏輯來說,不同的目標市場,就會有不同的行銷金三角,因為目標消費者的需求有所不同,所以該滿足的產品力也各有差異,就會產生定位上的不同。若想以同一個商品(或太接近的商品)去滿足不同的市場,反而會變成定位不清,影響了原有的定位,也沒有打到新的定位。

 

        賓士也是一個例子,為了年輕化,頻頻推出年輕化車型在平價的市場,但在價格操作上過了頭,頻頻以低價搶市的結果,將會傷害到高價車系車主的感情,短期或許會對銷售有所幫助,但對賓士長期以來建立的品牌形象,就會造成影響,過去雙B並駕其驅各有所好的市場態勢,可能會在不知不覺中產生了改變。

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