Unknown  圖片來源:ZenPhone

       ASUS於日前在兩岸發表新手機Zenphone,原本是宣示要重新進攻智慧型手機市場,但卻因為訂價問題而引起軒然大波,ASUS倒底犯了什麼錯,會引起台灣的「民怨」呢?

        關於ASUS的報導已經很多,而且網路上的批評四起,筆者也不要再火上加油,但以筆者曾經操作過全球市場的經驗,差別訂價本來就是一個必要的做法,想想國外品牌在台灣的售價比原產地高,也時有所聞,但消費者不也「被迫」接受這樣的差別訂價?ASUS之所以引起這麼大的風波,筆者認為原因有以下幾點,也可以供銷售全球的品牌借鏡:

1、對於母市場的認知不足:

        台灣品牌的難處是沒有一個強大的母市場可以作為「糧倉」,而且台灣的消費者比較重視商品力,徒以「台灣品牌」四個字,就要消費者買單是很難的事,雖然如此,台灣品牌對台灣這塊市場仍需要有「使命感」,畢竟公司的人員多是台灣人,若不重視台灣市場,也就會失去台灣的「民心」。

 

2、同語言跨區的操作要更注意

      在做市場區隔的行銷操作時,要特別注意是否真的可以「區隔」。像是在美國市場的操作,同時英語國家的英國、澳洲等,很容易就得到訊息,同樣地,地緣相近,又是同用華語的台灣和大陸,更是難以切割成兩個完全獨立的市場,在差異的行銷操作上就要特別小心。

 

3、差別訂價也要在產品上有差別:

        同一產品的差別訂價很容易被拿出來比較,更何況是自己把產品上市炒那麼大(在兩岸都大張旗鼓的辦記者發表會),更容易吸引媒體和消費者注意。不是不能差別訂價,但在產品上也要有差別,而且是不容易被「計算」出來的差別。

 

4、發言人的處理不當:

        當事情已被媒體和網友大幅傳播,此時只能誠實認錯並面對。筆者多次提到危機處理,要把媒體和消費者當「顧客」,透過行銷金三角的思考,想想媒體和消費者要什麼答覆。以ASUS這個訂價的例子來說,媒體和消費者關心的問題不外乎:為什麼有差別訂價?如何對台灣已購的消費者交代?未來如何補救?發言人要針對問題回答,不要扯到別的事情,像是在台灣沒賺錢,已經盡量調整之類的言語,不但未能平民怨,反而讓人更不滿,而且提出的補償方案實在很不「上道」,應該直接把台灣的版本升級跟大陸一樣,甚至再給些額外的補償給已購消費者,否則,自然被認為誠意不足,做的回應都白費而且造成反效果。

危機處理    

 

        台灣品牌有先天上的經營劣勢(母市場太小、資源不夠豐富),但台灣的技術力是世界一流的。ASUS這次的事件,主要是事前的聯想不夠,事後的處理不足,才會引起如此的後果,但畢竟是台灣品牌,筆者也相信不會是故意不重視台灣消費者,就當做是一次教訓,希望台灣品牌能再度站上世界舞台,證明台灣的實力是世界頂尖的。

行銷金三角封面 

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