Unknown-3    圖片來源:GOOGLE

       平價居家品牌-IKEA於過去一年來,一別以往主打折扣的廣告作法,於去年十二月更打出一系列有意思的廣告「爺爺的笑容篇、苦肉計篇、讀心術篇」,發揮「感性價格」的訴求。

行銷訴求  

        近日IKEA推出新廣告「給每個夢想實現的空間」,描述一個狹窄的檳榔攤,因為一家人都住在那,所以有收納的需求,而IKEA則提供了每一個夢想實現空間改造的可能。莫不是IKEA想要擺脫低價形象,而往價值訴求前進?

         任何商品(含實體商品和無形服務)的消費者,都有不同的購買動機(即四種行銷訴求所對應的需求),行銷人要視自己的目標對象最可能的購買動機,來決定自己的行銷訴求,所以,並沒有那一個行銷訴求最好或不行採用,一般而言,先價值訴求再價格訴求;先理性訴求再感性訴求,會是比較好的作法,因為價值可以建立品牌力,就有運用價格戰術的空間;理性訴求則是感性訴求的支撐點。

        回來看IKEA這支新廣告,筆者想倒不一定是IKEA想由感性價格「直攻」感性價值,應該是想要突顯小空間的運用,可以找IKEA來完成的訴求,畢竟,IKEA已經在感性價格建立不錯的行銷定位,對照現在的經濟情勢,好像也沒有必要轉往「價值」訴求發展,因為,品牌一旦建立在價格訴求上,要往上進攻價值訴求,需要花費的時間和資源都很可觀,全聯福利中心就是一個很好的例子,由於2007年的理性價格訴求太強了,即使近年來力求在形象轉型,只是IKEA為何選檳榔攤而非一般的小坪數房子?可能要IKEA內部人員才知道答案了。

 

行銷金三角封面 

 

 

 

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