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       愛妮雅是一個化妝品集團,但有別於其他的化妝品品牌,愛妮雅以專櫃和專屬美容老師搭配銷售商品,又有點像是直銷商的感覺。

        過往愛妮雅很少做廣告,去年開始與電視台的綜藝節目合作,冠名贊助「愛妮雅舞力全開」,開始經營大眾知名度,同時於今年執行一支廣告「北七樂團篇」,並於日前推出一支「徵才篇」,打出保證年薪60萬,對時下感歎22K的年輕人來說,應該有一定的吸引力。

        一個類直銷品牌,為什麼從幕後走到台前?廣告的目的又是為何?筆者推估,近年來的健康意識與品質要求提昇,直銷的產品愈來愈多,對消費者而言,面對眾多的直銷品牌,要如何選擇呢?直銷是很依賴「人」的事業,而人員行銷的確也是最有效的行銷方式(但成本也相對較高),若能給予自己的直銷人員「空軍」協助,在業務推廣上會更有助益。因此,愛妮雅先冠名贊助節目,打開「愛妮雅」這個品牌的知名度,接著打出服務的廣告,讓消費者了解愛妮雅的服務內容,最後再以微才廣告補充新血(有知名度才容易找到人),可說是有計劃的一氣喝成。

        行銷溝通分為AIDAS五個階段,人員銷售已是引起興趣(I)或是營造渴望(D)的階段,但若沒有知名度(A)的支持,要讓消費者對一個從沒聽過的品牌動心,會事倍功半,因此,雖然營造知名度必須要花費媒體費用,但若有企圖擴大規模,卻也是不可避免之舉。

AIDAS  

        行銷溝通需要資源,但不必然資源不足就不能做行銷。先選擇對的行銷溝通工具,再依資源取捨,會是比較正確的做法。即使是資源不足,也不能就跳過Awareness,而是要更慎選精準的分眾媒體,因為要把消費者帶到Action(購買),前面的AID三個步驟,是不能跳過的,也就是資源的分配,不能集中於其中一個階段,而是要陪著目標消費者,從Awareness一路走到Action,而且在購買後保持關係,提昇消費者的滿意度,才是完整的行銷溝通。

行銷金三角封面 

 

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