獲利世代.jpg圖片來源:Google圖片

        日前看到一家網路媒體(創業小聚}發布一篇有關「商業模式」的文草,而筆者也於今年在生技中心授課時講授商業模式,到底什麼是商業模式呢?大家可以參考創業小聚的這篇文章,內容對商業模式有多加說明,但若覺得看了還是不懂什麼是商業模式,那麼就讓筆者簡單說明一下-商業模式,就是獲利模式。

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        前些年一本暢銷書「獲利世化」,書中的商業模式九宮格,是近年來廣備使用的商業模式分析,也是創業小聚文章中所引用的架構,內容包括了許多與「獲利」相關的資訊,此處的獲利是指「賺錢」而非「營收」。獲利=營收-成本,而筆者所說的商業模式之所以是獲利模式,也就是指要提高營收或是降低成本。各位讀者可以觀察商業模式九宮格中的左上方三個項目(Key partners, Key Activities, Key Resources) ,就是構成下方Cost Structure的變數;而右上方的三個項目(Customer Relationships, Customer Segmentations, Channels)則是影響Revenue Streams的關鍵,而中間的Value Proposition則是整個企業商業模式的總結。這樣說,或許大家還是不清楚,那我建議大家放棄掉這麼多的名詞,將九宮格簡化成三成件,也就是成本、定位和營收。

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        在獲利的模式中,最重要的是營收,但營收需要成本投入,兩者通常有正向的關係,也就是隨著營收擴大,成本也會跟著上升,但成本上升,卻不代表營收會同步擴大。一個好的商業模式,營收和成本會是正向關係,但不能是正比(也就是等比例成長),最好是倍數關係(營收成長比例高於成本上升比例),而這就要取決於「定位」。

        所謂的定位就是在目標市場的需求中,你有那些項目做的比競品好,這些項目就會成為你在消費者心中的「定位」,因為你在目標消費者的需求中,能做的比競品更好,消費者就有記得你的地方,而這個定位,就形成在市場競爭中的利器。簡單來說,定位就是競爭優勢,但優勢卻不等於定位。優勢是指在跟競品比較時,做的比競品好的地方,但若優勢不是目標消費者要的,那也只是自己創造出來的優勢,而不是真的能提供營收的優勢,這也是為什麼許多廠商常在規格上做競爭,但卻未能在銷售上獲得回報的關係。

        一旦確認可以成為定位的優勢,就可以來分析這個優勢要投入的成本,以及市場經由定位而來的營收,兩者的比較和分析,就會形成獲利。因此,商業模式看起來好像很複雜,但事實上就是一個減法的運作,如何讓營收減去成本的數值,甚至是倍數愈高,企業就有獲利的本錢,有的企業會從成本端出發,像是一些B2B的代工企業,都在跟成本奮戰,而有的企業會從營收出發,特別是B2C的企業會思考如何提高營收與成本的倍數,而成功的企業,就是我們常說的「品牌」。為什麼品牌的獲利會大於代工?因為品牌必須要找出能在市場上成功的「定位」,而代工則是在成本上鑽研,兩者何者真能提供「營收/成本」的倍數,各位讀者應該也能想像的到了。

       

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