73a7246ff999289fe5003e457dff71c3.jpeg圖片來源:GOOGLE圖片

        2007年以「負離子能量水」切入冷水瓶市場的太和工房,以其「特異功能」逐漸打開「飲水市場」,進而攻進保溫瓶市場,同時不斷設立實體店面並在網路商城舖貨,造成了一股新的旋風,雖然近年來在網路上也對其功能屢屢傳出一些質疑和負評,但基本上,太和工房這個品牌算是在激烈的市場上存活下來。

        以水瓶進入市場的太和工房,開始推出其他商品,包括食物保溫罐、不鏽鋼壓力鍋、咖啡杯、氫水生成器等,都還算與原本起家的「水」有關聯,近年推出的商品則逐漸脫離「水」的領域,像是日本的機能商品,其產品力以磁氣和負離子為基礎,也還算是從「本業」出發的多角化,但日前太和工房推出「雪花纖維枕」,則比較抓不到其發展的脈絡。

Ansoff%5Cs Matrix.png圖片來源:筆者「行銷金三角」一書之安索夫矩陣

        一個企業隨著產品線擴充,開始有了新產品和新市場的擴展,目的都是為了幫企業和品牌找到新的出路,通常是在本業已取得一定成果,然後開發新產品或進軍新市場,最終往多角化的事業佈局。反過來說,如果在本業還沒有達到一定規模,就不要急著「轉型」,除非判斷本業已無發展空間,否則不宜輕易變換路線,因為最初的「本業」應該是判斷過資源和優勢的結合,如果連具有優勢的產業都待不下去,直接轉型會遭到更大的困難,即使是想要擴大市場,也要先評估新市場是否有接受度,因為進入一個新的市場,就會碰到不同的競爭者,像是西式速食店賣起中式早餐,其競爭者就不再是速食業品牌,而是更多的中式早餐店。

       若是在本業的市場已經飽和,想要擴展更大的銷售機會,通常會先從產品開發開始,在同一個「市場」中開發新商品,奠基在自己擅長的領域去研發新商品,會是比較穩妥的作法,進而培養進軍新市場的能力,若要進軍新市場,則是要先分析新市場的需求缺口及既存的競爭者,不能只看著自己原有的「優勢」,因為到新市場的遊戲規則與原有市場是不一樣的,像全球品牌價值最高的APPLE,也不是到所有新市場都能告捷,像是在電視和手錶市場,都不是靠APPLE在原有的智慧型載具市場的優勢能直接延展過去。多角化是企業發展的轉折點,因為要同時發展新商品和新市場,但仍要依循著培養出來的優勢,才有多角化的本錢。

       太和工房從冷水瓶進軍保溫瓶、咖啡杯等,可視為市場滲透的作法,延用冷水瓶產品的「負離子」技術,滿足更多的「飲水」需求;而發展氫水生成器則是擴大飲水的方式,在飲水市場中開發出新商品;發展保溫壓力鍋,則可視為新市場開發,從飲水擴大到料理,也有市場的前例可循,開發機能性商品,只要與「負離子」有關,也是不錯的多角化選擇,但發展枕頭,則是一個多角化的試探。「雪花纖維枕」訴求「遠紅外線」,與品牌累積的「負離子」印象有所不同,而且枕頭市場對太和工房來說,也是一個距離頗遠的新市場,唯一可以連結的,都是與「健康」有關,但太和工房是否已成為消費者心中的「健康」品牌,則還需要被市場驗證。

        筆者不清楚太和工房為什麼要開發雪花纖維枕,但這個選擇與過去多年累積下來的品牌印象似乎並沒有延續性,而且應該很難進到實體通路(枕頭和水瓶放在一起的畫面實在很怪),如果太和工房真的要建立一個「健康」品牌的印象,那麼可以從「負離子」的利基點進軍「飲水」以外的商品,當負離子的應用擴及到更多的市場時,再來進行多角化會更事半功倍。

行銷金三角封面                                              行銷積木封面.jpg

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