YTM1.jpg圖片來源:GOOGLE圖片

        亞尼克於2018年投入近6千萬開發蛋榚自動販賣機YTM,在台北捷運54個捷運站的出入口開賣招牌的生乳捲,原先預估每台YTM每日可賣出30條生乳捲,即可做到損益兩平,但兩年過去,每台YTM平均每日銷售僅12-18條,幾乎只有預期的一半,雖然如此,亞尼克仍決定在明年跟北捷合約到期後,將再續約3年。筆者曾撰文「亞尼克的通路創新」,在2018年亞尼克佈建YTM的時侯,即分析其投資的原因及困難點,筆者在兩年前即指出,生乳捲並非民生必需品,在捷運站人來人往的環境下,很難引起消費者的衝動性購買,加上要䐟買亞尼克的商品有許多管道(線上和實體通路),同時YTM能提供的商品種類受限,都會限制YTM的銷售量,兩年後的今天,YTM的銷量也印證了筆者當年的看法。在投資無法回收的情況下,亞尼克為什麼還要繼續再做三年呢?

        亞尼克董事長表示,雖然YTM的銷量未如預期,但也未持續衰退,而佈建YTM是亞尼克的通路策略,因為亞尼克的YTM算是自有通路,同時在捷運站可以增加曝光,透過捷運的人流可以讓品牌曝光,因此,在考量行銷和宣傳的效益下,決定YTM將持續與北捷簽約。不過,吳董事長也表示,不會擴大YTM在北捷的數量,也不會考慮將YTM佈建在捷運以外的地點,因為捷運的人流還是較高⋯⋯。筆者於 「亞尼克的通路創新」一文即提到,以亞尼克的品牌知名度,不需要透過YTM在捷運站提昇知名度,而且YTM在北捷已陳列兩年餘,以捷運站的慣性人流,就算要打知名度,應該也已達成,為什麼還要繼續投資三年?筆者認為,主要是考量沉沒成本的回收,YTM的投資已超過6千萬(尚不算租金),在沒有其他地點和用途的情況下,若不繼續放在北捷,那麼這54台YTM將變成廢鐵,在固定成本沒有回收前,只要營收能高於變動成本(租金、維修、運送),YTM繼續跟北捷續約,在成本上是合理的決定。

        既然YTM將在北捷持續使用,有了兩年的銷售經驗,筆者認為除了擴大知名度和回收成本的考量下,亞尼克可以有更積極的作法,來讓YTM發揮更大的效益,主要有以下幾點建議:

1. 新商品測試:

        捷運的人流大,且多是上班族的消費主力,與其銷售在其他通路也買得到的商品,可考慮用YTM來推出新品,以測試市場的接受度,一來可在有限的成本下吸引媒體宣傳,二來藉由實際的購買行為來判斷新商品是否有銷量,如果在北捷的銷售測試過關,那麼就可以推廣到其他的通路,將YTM變成是新品的市調,是發揮其效益的方式之一;

2.會員資料的蒐集 :

        捷運的消費族群固定,且有一定的廣度,可透過YTM來增加會員(加入方式不能太複雜),藉以蒐集捷運的購買行為與消費者輪廓,與其他通路的會員資料比較,了解捷運站的購買行為與其他通路的差異,作為商品開發與佈建的參考;

3.宣傳工具的擴展:

        雖然YTM在捷運站的銷量不如預期,但的確可以接觸到捷運的人潮,但不能只是靜靜地待在出入口,被動地等著消費者購買,應該更主動地吸引消費者的目光,可透過一些聲音或社群活動來增加對過往人潮的吸引力,不一定讓消費者現場購買(因為商品選擇有限),可以將YTM變成是一種戶外廣告,對來往的消費者宣傳新品或其他通路的活動,形成另類的O2O(On-line to Off-line) ,真正擴大宣傳的效益。

        亞尼克的YTM在銷售任務上有其限制,但著眼捷運人潮的目的倒是應該要擴大運用,與其將YTM視為一個銷售通路,筆者倒建議將YTM視為一個測試和宣傳的新型態接觸點,只要YTM的銷量能克服變動成本,增加的測試市場和廣宣效益,才能為亞尼克創造更大的投資效益。

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