近一兩年來,最常被邀請演講與分享的主題,以品牌和數位行銷最多,後者代表著行銷溝通的趨勢,前者則是台灣多數企業的困境與未來期許。

        最近有數個台灣代工的中小企業問到,他們都幫一些國際大品牌代工,但利潤愈來愈低,可是他們有技術和產線,所以想要自己做品牌,雖不知道怎麼做,但總覺得有技術就是保證。

        代工與品牌最大的差別,就是技術與研發的差別。技術是指規格,研發是指市場了解。品牌為什麼會獲利,是因為了解市場需求才去開發商品,所以“研發”之前是先確認有市場需求,而不只是不斷的提高規格,但代工出身最常犯的錯誤,就是太重視規格,不斷鑽研技術規格的提昇,但沒有確認是否是市場需要的。

        所謂的品牌,是指在特定的目標消費族群心中有重要的位置,也就是有清楚的定位。品牌是行銷的延伸,當只有單一商品或單一品類時,商品的行銷就是品牌的累積。品牌不是“做”出來的,而是先有對的商品(符合目標市場需求的商品),加上對的行銷(目標消費者有關的溝通),才能累積出品牌,若有資源投入,品牌塑造就會比較快,即使資源不足,只要選對目標消費者,提供對的需求,若能比競品做得更好,品牌會不請自來。

 

        代工廠不能只認為品牌商只靠一個“名字”就能獲利,覺得自己貢獻技術,提供生產,為什麼要為人作嫁?一個成功的品牌,關鍵是分析市場,找出對自己最有利的目標市場,然後開出規格讓代工廠去做,自己負責通路及行銷溝通,與其說品牌廠“不勞而獲”,應該說品牌廠賺的是“行銷”的錢。

        代工廠想要跨入品牌,就要放下自己的技術觀點,先從市場分析下手,透過STP(區隔市場,選擇目標市場,找出定位)過程,以行銷金三角的思考方向,找出適合的目標對象,然後分析目標對象的需求,找出自己符合需求而且是市場競爭中的優勢,將其發揮,形成行銷定位,對的事情做久了,品牌就會累積出來。在研發階段就找到對的方向,而不是只比技術規格,才是由代工跨入品牌的第一步。

 

        單一商品的經營就是在經營品牌,當商品愈來愈多,同時面對不同的目標消費者,就會有品牌策略的選擇,留待日後再為各位讀者說明。

 

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