行銷金三角超商電視  

 

        雖然我一直想不通為什麼超商要賣電視,但一波接一波的超商3C熱,不得不讓人想想,到底是什麼樣的消費者會想到超商買3C商品,而超商的3C商品又有什麼銷售利基可以跟3C賣場競爭?

        今年6月,7-ELEVEN開始銷售鴻海的大電視,同時以自有品牌「OPEN小將大電視」,尺寸從40吋到70吋,跟鴻海之前和MOD合作的方式相較,不僅免綁約,而且價格只要12,888元到69,900元,由於價格只有同尺寸的其他廠牌的一半左右,開賣後3個月,就已創下銷售15,000台的亮眼成績。

  全家便利商店一向視7﹣11“馬首是瞻”,在7月即和歌林合作32吋到55吋的電視,同時價格更低,從8,888元到28,888元,但一個月只賣出1,500台。全家看到狀況不對,在9月開始與北美第一大品牌VIZIO合作,銷售32吋及47吋電視,價格則為11,999元及24,999元,預購還再加贈平板或網路攝影機,期望能與7﹣11抗衡。

  7-ELEVEN也不是省油的燈,在與全家便利商店交手多年,早備有後路,持續與鴻海再合作第二波,推出50吋大電視,價格2萬元有找,還同步上市平板電腦及影音分享棒,一舉抵銷了全家便利商店的攻勢。

        三大超商中的老三萊爾富則在十月起,跟台灣樂金合作,推出口袋相印機,也算正式加入超商銷售3C商品的戰局。

        超商的優勢是通路多,接觸消費者方便,但3C商品的單價較高,不容易沒看到實品就下手購買。此次由7﹣11帶起的超商3C熱,主要是以“價格”取勝,加上鴻海的大電視,在年初即炒得沸沸湯湯,所以消費者或已研究過,加上超商這麼“殺“的價格,所以帶來一波購買熱,但其他品牌和超商則未嚐到甜頭,而且這股3C熱是否能持續,還要再觀察。

        3C商品是有複雜度的商品,個人覺得超商並不具有銷售3C商品的能力,而且超商店內面積有限,更別說要陳列商品,個人覺得7﹣11擅長抄作行銷話題,而鴻海自製電視也沒有品牌包袱,所以一拍即合,以低價切入價格考量的市場(之前透過中華電信MOD購買還綁約的消費者,心中應該不好受吧),但鴻海產品的接受度畢竟有限,沒有品牌和通路或許可以把價格壓低,但未來長期的售後服務和保固,會是這種合作模式的一大隱憂,而且7﹣11常常打帶跑,只要苗頭不對,放棄3C商品銷售改打別的話題也是家常便飯,只留下其他便利超商進入一個被“洗完”的市場。不過,話說回來,對超商通路來說,並沒有傷害,反而是想趁機搭話題銷售的品牌廠,只怕是賠了夫人(利潤)又折兵(品牌形象)。

         這個案例說明了品牌廠和通路商的不同,對品牌廠而言,是要長期經營,但對通路來說,短期有獲利就搶,沒獲利就丟,一味的配合通路,只是傷害自己的品牌及獲利。強勢的3C品牌,不會走上這條路,但弱勢品牌為搶銷售,短線操作的結果,只怕是獲利有限,但品牌又更加沈淪。

        再以筆者的行銷金三角來看,會去超商買3C商品的消費者大多都是價格導向,即使搶到這群消費者,也是利潤有限,而且賠上品牌,多數的3C消費者,還是會到3C通路(實體或線上),在取得更多資訊後,才進行購買決策。要選擇那一種消費者,是廠商的決定,但不要貪心的想通吃,一旦選擇其一,就會被另一群消費者給摒除在外。

 

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