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       在現代科技發達,生活水平進步的年代,現代人愈來愈「惜性命」,各種營養品和補品紛紛出籠,市場競爭也是十分激烈。

        天地合補是佳格食品旗下的保健品品牌之一,主要以女性的營養補給品出名,「含鐵四物飲」是其代表作品,但在保養品市場中,天地合補是後進品牌,若推出與其他品牌一樣的商品,未必能取得市場契機。

        日前天地合補推出了一支健康凍飲的新廣告,一位老人家在吞維他命時,喉嚨卡住了,然後說自己老了,吞不下去了,此時,另一個小朋友也說自己不老,但也吞不下(其實看到這邊有點看不懂),然後代言人潘懷宗出來說,根據國家衛生研究院調查,老人都缺營養素,吞不下維他命,就喝凍飲,接著描述產品中含維他命加鈣,又用果汁調味,好吞好吸收,還不忘加一句,時代在進步,維他命也進步,藉以區隔一般的維他命「丸」。

        市場的需求可以分成三類,因而形成三種行銷策略,分別是紅海策略、差異化策略、及藍海策略,有關三種行銷策略的說明,在筆者新書「這就是行銷-行銷金三角」P151中有詳細說明。

        維他命市場已是紅海市場,各競品間很難形成商品的差異,所以多用品牌、價格、和通路來爭奪市場;後進品牌的資源不如領導品牌,就必須以差異化甚至是藍海策略來競爭,天地合補想進入老人和兒童的維他命市場,就是用差異化策略,而且抓住了老人和兒童不方便吞嚥的需求,推出凍飲,是一個不錯的差異化作法,只要能證實凍飲的效果跟藥丸相同,是有機會區隔出一個市場。

三種行銷策略  

        差異化的成功前提是有消費者差異性的需求存在,天地合補找出的這個差異(老人的吞嚥困難),應該是有市場需求,而這支廣告也做的中規中矩,把產品力清楚的交代出來,只可惜有點貪心要帶出兒童凍飲,多了個小朋友說「我不老,我也吞不下」,反而有些模糊焦點(因為也有兒童凍飲),其實只要老人凍飲打出知名度,兒童凍飲就容易推入市場,只是和老人相較,兒童的維他命市場較小,還是要以老人市場為主才是,只是這個差異化效果最大的限制,就是有呑嚥困難且需營養補給的老人數量是否夠大。

 

行銷金三角封面  

 

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