行銷金三角部落格

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        前兩週筆者才撰文「訂閱經濟來了嗎？」，近期就有台灣的手搖茶連鎖飲料品牌「大苑子」宣佈自11月起推出「訂閱制」，每個月花499元，可以消費10杯飲料，初期先選定8家門市導入，視營運成效再決定是否要在明年全面推廣。

        筆者在前兩週的分享中提及，訂閱制並不只是收月費的概念，而是要透過訂閱制來經營客戶的長期關係，把過往一次性的銷售，透過「服務」來取代「商品」銷售的觀念，也就是重點不在於一次付費可以享受更多折扣，而是透過訂閱的關係來經營客戶並調整自己的產品和服務。訂閱制為廠商帶來的意義，應該有下列幾項：

1.提前取得現金流：

       這是訂閱制為廠商帶來的最基本的好處，由於消費者「提前」付費，所以廠商在實際銷售前就可以先取得收入，並可透過時間差來運用資金。這樣子的好處，在過往任何的儲值型的商業模式，例如SPA店的儲值券、百視達的儲值卡等，都可為廠商帶來提前收款的好處；

2.鞏固客源：

        由於消費者已提前付款，所以勢必有「花回來」的衝動，訂閱制的消費者會因為已付費給某一廠商，所以比較不會去購買競品的商品，例如7-11推出icash卡，儲值的消費者就會「習慣」到7-11消費，即使隔壁有全家便利商店，也會因為錢「已經」付給7-11而走進7-11，近年來由於悠遊卡的通用性，取代了icash的位置，除非因為品牌偏好或是7-11推出儲值優惠，否則就無法綁住消費者；

3.取得消費者資料：

        由於是訂閱制，所以必須要先加入會員留下資料，廠商可藉此蒐集資料加以分析應用，例如消費者的profile、消費習慣（購買時間、品項、數量）等，透過對消費者的了解，調整自己的商品和服務，不但更能滿足消費者的需求，也能降低不必要的成本投入；

4.直接溝通：

        由於訂閱制取得了客戶的資料，也包括聯絡方式，因此，就可以採取直效行銷的方式，直接跟消費者溝通，而不需要透過其他不確定性的媒體，如果能配合前述的消費者資料，更能發揮CRM（Customer Relationship Management)的效果，在對的時間、跟對的消費者溝通對的商品或服務，提昇行銷的結果。

        誠如筆者前篇文章提及，訂閱經濟也不是新作法，而是過往行銷觀念的整合，如何透過誘因吸引消費者加入「平台」，藉由平台的資料分析和溝通，取得更大的行銷成果。回說大苑子的訂閱制，如果能有上述的作法，的確可能綁住一群忠實的消費者，並不斷調整自己的商品，但如果大苑子只是想透過「訂閱」的折扣讓消費者增加消費，甚至綁住消費者，那麼成效就很有限，沒有資料分析和服務優化的「訂閱制」，就只是給予消費者折扣，就如過往的儲值卡一樣，吸引到的只是「貪小便宜」的消費者，而非是忠實的消費者，一旦競品推出更優惠的促銷，就會移情別戀，因為沒有商品調整和客制化服務的訂閱制，就只是傳統的儲值優惠加上一個新名詞，也失去了採取訂閱經濟的真正意義。

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