行銷金三角部落格

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       平價居家品牌-IKEA於過去一年來，一別以往主打折扣的廣告作法，於去年十二月更打出一系列有意思的廣告「爺爺的笑容篇、苦肉計篇、讀心術篇」，發揮「感性價格」的訴求。

        近日IKEA推出新廣告「給每個夢想實現的空間」，描述一個狹窄的檳榔攤，因為一家人都住在那，所以有收納的需求，而IKEA則提供了每一個夢想實現空間改造的可能。莫不是IKEA想要擺脫低價形象，而往價值訴求前進？

         任何商品（含實體商品和無形服務）的消費者，都有不同的購買動機（即四種行銷訴求所對應的需求），行銷人要視自己的目標對象最可能的購買動機，來決定自己的行銷訴求，所以，並沒有那一個行銷訴求最好或不行採用，一般而言，先價值訴求再價格訴求；先理性訴求再感性訴求，會是比較好的作法，因為價值可以建立品牌力，就有運用價格戰術的空間；理性訴求則是感性訴求的支撐點。

        回來看IKEA這支新廣告，筆者想倒不一定是IKEA想由感性價格「直攻」感性價值，應該是想要突顯小空間的運用，可以找IKEA來完成的訴求，畢竟，IKEA已經在感性價格建立不錯的行銷定位，對照現在的經濟情勢，好像也沒有必要轉往「價值」訴求發展，因為，品牌一旦建立在價格訴求上，要往上進攻價值訴求，需要花費的時間和資源都很可觀，全聯福利中心就是一個很好的例子，由於2007年的理性價格訴求太強了，即使近年來力求在形象轉型，只是IKEA為何選檳榔攤而非一般的小坪數房子？可能要IKEA內部人員才知道答案了。

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