_105758667_hi052463731.jpg圖片來源:GOOGLE圖片

        中美貿易談判延宕多時,影響層面將遍及全球,原本已看到談判結束的曙光,但在美國總統川普日前宣佈將對中國輸美的2000億美元商品加收一倍的關稅,而且未來將會持續增加,美中原本就約定在5/10起展開新一輪的協商,但在協商前夕,川普的公開宣示,顯然別有用意。

        關於中美貿易談判的影響,有興趣的朋友,可以參閱「BBC:中美貿易戰」的一篇文章,中美貿易談判的起因是美中的貿易的逆差自1985年起快速擴大,川普想藉由調漲關稅來逼迫中國增加採購美國的產品以減少貿易逆差,但在美國於2018年自來自中國的2500億美元商品徵收關稅後,中方也對美國的1100億美元商品課徵關稅,此舉影響了全球的經濟,讓全球經濟自去年以來就處於不安的狀況。中美雙方經過協商,原本談判已見曙光,但美方指稱中方試圖撤回原先的承諾,故造成談判破裂,而川普的加稅決定,也帶著威脅的意味,目的是要求中方要遵守談判的結果。

表18.jpg圖表來源 :筆者「行銷積木」一書

        談判的手法共有六種,依據談判雙方的強弱勢,各有不同的談判手法,而談判的對方接招,也有不同的選擇。美中雙方的談判,雙方各有談判籌碼,很難說誰比較具有談判優勢,枱面上看到的是中方輸美的金額遠高過美方輸中的金額,美方在談判桌上較具優勢,但中方輸美的內容,卻有許多是美國品牌在大陸生產輸出海外,而且中國市場更是許多美國品牌的重要市場,因此,中方在談判桌上仍具有談判力。

        美中貿易重啟談判的原因若真如美方所說,是中方撤回談判承諾,那就真的犯了談判的大忌。不論談判雙方的強弱勢,一旦雙方形成談判協議,就該依照協議執行,也就是「接受」了談判的條件,就該遵照執行,否則就失去了談判的信用。但若談判尚未結束,川普的「威脅」是談判強勢方採取的手法,目的是逼迫對方接受自己的條件,但採取「威脅」也代表著可以接受破裂的結果。

        川普的加稅威脅,明顯是把自己當成談判的優勢方,而且還繼續提出若中方不接受,未來將擴大加稅金額。而中方代表在川普宣佈加稅的消息後,立即表示將依原本規劃前往美國繼續協商,這個動作也表示中方在美方的威脅下,現階段是擺出弱勢,但兩個經濟強權的談判,變數極多,如前文所言,中方也未必居於完全的劣勢,而且中方現為全球重要的經濟體,想來也不會輕易示弱,因此,此回合的談判,結果也未可知。

        由上表的談判手法中,可以看出,一場談判要能有結果,最好的方式是「折衷妥協」。「折衷妥協」的意思是雙方在每回合的談判中,都提出「具體」的提議,讓談判雙方能往「成交」的方向進行,如果只是靠「討價還價」或是「說服」等方式來拖延時間,對於談判的結果並沒有好處。

        美中的貿易談判對全球的經濟影響甚大,台灣也無法迴避,不管在生產或行銷的考量,美中雙方的談判結果都會對台灣廠商和品牌產生重大影響。台灣的市場量不足,且勞動條件也不再是生產導向的市場,讓台商處於一個「為難」的狀況,需要國際的「市場」和「生產基地」。台灣在全球競爭的優勢,主要是在研發和技術,未來在與其他市場談判時,台灣的優勢能否變成是談判的籌碼,會是台灣在全球競爭上重要的關鍵。

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